编者按：什么样的进口产品受中国市场欢迎？答案很简单，就是符合中国国情，适合国内用户实际需求的产品。日精数传电台在中国市场获得成功的秘诀就在于此。怎样才能研发出满足各种用户具体要求的数传电台，在这里国内的代理商蓝波公司功不可没，是他们代表国内用户提出用户们的实际要求，提供具体技术标准，发表改进的意见，与日精公司的设计人员进行艰苦的沟通，商定产品设计方案，从而最大限度的在性能价格比上满足国内用户的要求。日精公司选择了一个优秀的合作伙伴，双方精诚合作，共同推动市场，其成功的运作能给我们一些启迪。
      作为一家成立于1960年，有着40多年设计、生产无线通信产品的知名无线产品供应商，日本日精电子工业株式会社，近年来成功完成产品转型，并在中国的230MHz频段无线数传电台市场上所作的成功运作及取得的业绩足可以写成一本无线通信行业的现代启示录。  
      底蕴深厚 厚积薄发
      日精电子工业株式会社（以下简称“日精”）的早期产品，并不是无线数据通信设备。主要还是对讲机、商用集群无绳电话系统、汽车遥控器、医用无线监测设备等等。另外，日精还为马兰士、八重洲等日本国内的通信公司代为设计、生产一些对讲机、车载电台等。例如80年代末，大量进入中国市场的C150、C450等型号的对讲机就是由日精公司设计生产的贴牌产品。
      欧洲、美国及日本等发达国家的无线数据通信市场发育较早，比我国至少提前了10年左右。因此日精公司最早涉足无线数据通信是在80年代初期，当时主要生产一些微功率、小功率的数传模块用于日本国内的医疗设备的监测以及病人身体情况的跟踪监视系统。紧接着无线汽车引擎遥控器又日渐流行，日精研发生产汽车引擎遥控器成为在日本国内销售的部分型号的日产汽车的标准配置。80年代中期日精又拓展了欧洲市场，主要为欧洲的大公司的办公自动化系统提供数据及语音服务，以及在一些物流管理、点菜系统上的应用。凭借其在无线通信技术方面的深厚功底，并通过在日本本土市场及欧洲市场的多年磨练，日精公司的无线数据通信产品，无论在产品质量、性能，还是体积的小型化方面，可以说是日臻完善，因此，能在日后的中国的230MHz频段无线数据通信领域牛刀初试，屡创佳绩。
      进入90年代后，日精的各类无线数据通信产品不断推陈出新，从短波到微波、从低速到高速、从常规到扩频、从单信道到多信道集群、从窄带到宽带频可以说是一应俱全，在欧洲、日本市场大获成功（注：日本的无线产品标准采用欧洲工业标准）。 
      抓住契机 准确定位
      在欧洲、日本本土的无线数据通信市场品尝到成功的滋味之后，日精公司的目光又转向了另一个正在蓬勃发展的无线数据通信市场棗中国。
      日精的无线对讲机在90年代初期就进入了中国市场，而且取得了不俗的业绩，建立了一定的品牌知名度。日精的数传电台正式进入中国市场是在90年代中期，当时的对讲机市场已经进入群雄逐鹿的局面，竞争日趋白热化，入行门槛也越来越低，利润则是越来越薄。日精公司高层敏锐地意识到，虽然凭借日精的知名度，在对讲机市场尚能占有一席之地，但要有大的作为已经很困难了。经过深思熟虑，日精公司认为与其抱残守缺，还不如壮士断臂；与其苟延残喘，还不如破釜沉舟。而当时，中国的遥控遥测系统市场（简称“三遥”系统或SCADA系统）已逐渐进入成熟期，尤其是电力、水利、路灯、自来水、油田、环保、燃气、热网等国民经济的重要行业，对自动化程度的要求越来越高，在这些行业的无线遥控遥测系统进入了一个高速增长期，并且造就了像上海协同（50所下属企业）、上海华冠电子（前身上无二十四厂）、上海公用事业研究所、南京新联电子（前身九二四厂）、中国水利水电科学院自动化所、南京水利水文自动化所、中原电子信息公司（原710厂）等等在国内的SCADA行业很有知名度的系统集成商，正是依靠这些企业长期不懈的努力，使SCADA系统日趋完善，并且逐渐形成了比较规范的行业标准，在技术层面上得到了广大客户的认可，在管理层面上得到了中央政府的大力支持，并开始进入了快速发展期。
      国家信息产业部无线电管理局（当时称无线电管理委员会）还专门给SCADA系统辟出了223~235MHz的无线数据通信专用频段。不过，在90年代中期以前，严格来说，在这一频段还没有一款真正的数传电台，当时仅有日立、大吉、凯德、泰和、新创等几个品牌的产品，说是数传电台，其实是VHF、UHF的系列机型之一，其性能、指标还远不能达到用户的要求，应用于数据传输时需要做大量的改装工作，既增加了系统集成商的工作量，又降低了产品的可靠性，并影响到售后服务（改装产品一般不能享受免费保修）。总之，当时的无线数传电台市场用“低水平的一场混战”来形容并不为过。
      早已在寻找机会的日精公司敏锐地抓住了这个难得的机遇，果断地把工作重点由对讲机转移到230MHz频段无线数传电台，并期待有所突破。
      群雄逐鹿 出类拔萃
      随后在不到一年时间，日精就推出了在当时可以算是比较专业的ND882（5W）数传电台，凭借其较高的性价比、小巧的体积，牛刀初试即就初获成功。ND882由于是日精公司在短时间内独立设计的第一款数传电台，对市场的调研还不够充分，尚有很多不够完善的地方。但总的来说ND882瑕不掩瑜，在短时间内就获得了客户对此类专业数传电台的认同，可以这么说，ND882是专业数传电台的雏形，是专业产品与改装产品之间的一道分水岭。此后信心倍增的日精公司紧接着推出了10W的ND886 、25W的ND889二款数传电台，无论在外观上，还是在性能指标上都较ND882都有较大幅度的提高，一下子在电力行业占据了半壁江山。当时从事电力负荷监控系统的“三大巨头” 上海协同、上海华冠及南京新联公司主要就采用ND886数传电台，而水利行业则主要用ND889数传电台。在这两个行业，其他品牌的产品被大幅压缩。但ND886、ND889仍然存在很多不完善的地方。如没有为用户预留二次开发接口、不能适应高速MEDOM、软件功能还不够完善、不能适应部分客户的特殊要求等等。另外，随着日精产品的市场占有率的提高，日精的几个代理商之间也出现了无序竞争的局面，部分代理商只看重眼前利益，只想通过价格上的恶性竞争招徕客户，而在较大程度上忽视了技术支持及售后服务的质量，更不可能静下心来去认真倾听用户的意见与建议并反馈给日精公司，从而使产品质量与服务得到进一步的完善。甚至有个别代理商根本就不具备技术支持及售后服务能力。面对许多个良莠不齐的代理商，日精的客户们一时间也是无所适从，从不同的代理商那里的得到的价格、技术支持、售后服差异很大，影响了日精公司的整体形象。而且代理商价格上恶性竞争后由于无利可图，反过来又去压日精的价格，使日精也面临亏损的境地。